文|北境

大個(gè)險(xiǎn)改革風(fēng)正烈，誰才是這個(gè)時(shí)代的主角？

是運(yùn)籌帷幄的保險(xiǎn)公司，還是策馬揚(yáng)鞭的壽險(xiǎn)改革大佬？相對(duì)行業(yè)風(fēng)云者的點(diǎn)指江山，我們相信每一個(gè)微小個(gè)體的努力與不屈，才是一個(gè)行業(yè)的希望。

我們相信，滿天星光中，數(shù)百萬代理人才是大個(gè)險(xiǎn)通往迦南之地的希冀。裹挾于社會(huì)與行業(yè)性變革的時(shí)代洪流中，是他們的無奈，也是他們的幸運(yùn)。

生逢大世，破而后立。作為行業(yè)最小的分子，他們又是如何認(rèn)知這摧枯拉朽般的變革？一個(gè)個(gè)來自最基層、最具生存氣息的聲音或許可以幫我們看到轉(zhuǎn)型的另一面。這是一場(chǎng)由時(shí)代定格的告別與前行

本期《今日保》特截取與幾位壽險(xiǎn)代理人的對(duì)話，一窺基層心路與掙扎。

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-Insurance Today-

一名top100的心語：績(jī)優(yōu)績(jī)優(yōu)績(jī)優(yōu)，一切都是為了產(chǎn)能服務(wù)

今年2月22日，鄧明迎來了保險(xiǎn)營銷職業(yè)生涯的光輝時(shí)刻——擁有了一間高大上的獨(dú)立辦公室。這是公司對(duì)他2021年入圍分公司TOP100、督導(dǎo)區(qū)前三名的獎(jiǎng)勵(lì)。

看著辦公室門牌上自己的名字，鄧明慶幸自己找對(duì)了轉(zhuǎn)型方向，用堅(jiān)持與拼搏向公司和客戶證明了“我能行”。

而就在去年上半年，辦公室門牌上的名字還是另一位團(tuán)隊(duì)長——由于團(tuán)隊(duì)成員脫落嚴(yán)重、自身業(yè)績(jī)又不達(dá)標(biāo)，那位團(tuán)隊(duì)長不得不黯然離開。

現(xiàn)在公司是績(jī)優(yōu)導(dǎo)向，對(duì)績(jī)優(yōu)給予非常高的待遇、各個(gè)方面的支持。不像以前看重‘人頭’，而是看重產(chǎn)能。公司要求團(tuán)隊(duì)長不僅自己是績(jī)優(yōu)，增來的人也要同樣是高手，或者有高手的潛質(zhì)。”

鄧明告訴《今日保》，公司以績(jī)優(yōu)為導(dǎo)向升級(jí)基本法，對(duì)代理人隊(duì)伍沖擊很大，許多“打醬油”的代理人都失去了生存的空間。

同時(shí)，他還坦言，自己之所以能夠拼到前三，成為大績(jī)優(yōu)，是因?yàn)橹暗霓D(zhuǎn)型策略。

原來我服務(wù)的多是中低層客戶，成交率低、件均低。后來我決定轉(zhuǎn)型，開發(fā)更高端、更優(yōu)質(zhì)的客戶，隨之我的件均保費(fèi)跟件數(shù)都發(fā)生了翻天覆地的改變，一張單子從五、六千變成了現(xiàn)在的五、六萬。”

“當(dāng)然，我也不會(huì)因?yàn)橛辛诉@間辦公室真把自己當(dāng)做白領(lǐng)，天天坐在辦公室泡茶翹二郎腿，那就是在等死。

說實(shí)話，公司給我這個(gè)門面，給我打造一個(gè)IP，是讓我繼續(xù)跑、繼續(xù)拼的。”

“你必須不停地奔跑，才能留在原地”，《愛麗絲漫游奇境》的經(jīng)典名句生動(dòng)地還原了鄧明乃至整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的當(dāng)下之境。

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-Insurance Today-

一名400人團(tuán)隊(duì)長的迷茫：做增員好像沒有了未來

績(jī)優(yōu)導(dǎo)向不僅是鄧明所在的頭部壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型方向，也是程小華所在的另一家中小型壽險(xiǎn)公司的選擇。

公司政策變了，團(tuán)隊(duì)管理層幾乎沒有什么管理利益，像我們這種增員型團(tuán)隊(duì)長再不能靠團(tuán)隊(duì)吃飯了，如果不做個(gè)人績(jī)優(yōu)就沒有收入。”

程小華無奈的表示，疫情之前，她的團(tuán)隊(duì)有400多人，如今已脫落一半，僅剩下200多人。為了帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)度過困境，她付出了比往昔更多的努力，而公司的績(jī)優(yōu)導(dǎo)向卻讓她和許多團(tuán)隊(duì)長們感到前路迷茫。

“一方面，公司讓我們轉(zhuǎn)型做績(jī)優(yōu)；另一方面，公司還要看保費(fèi)繼續(xù)率，我們要作為收展員去收保費(fèi)，還要幫助伙伴們做陪訪、做小組，而這么拼又不給多少管理利益。”

更為痛苦的還有，“如果我不轉(zhuǎn)型做績(jī)優(yōu)連自己的保費(fèi)都交不起、助理也養(yǎng)不起，而之前一直以來都在做增員、做管理，冷丁轉(zhuǎn)型做業(yè)務(wù)難度很大。沒辦法，繼續(xù)努力吧。”

程小華和鄧明的經(jīng)歷，恰是部分頭部壽險(xiǎn)公司百萬級(jí)代理人的縮影。只不過如今代理人的規(guī)模早已從昔日的百萬級(jí)，滑落至四五十萬，甚至更少。

這股始自2020年上市險(xiǎn)企掀起的基本法升級(jí)潮席卷了整個(gè)行業(yè)，縱然各家主體對(duì)代理人發(fā)展引導(dǎo)的訴求各有不同，但回歸代理人產(chǎn)能本身的“績(jī)優(yōu)導(dǎo)向”則是各家的共同選擇。這一浪潮下，增員管理為主和低產(chǎn)能的代理人不得不告別保險(xiǎn)領(lǐng)域，成為百萬撤離大軍中的一員。

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-Insurance Today-

一名外資總監(jiān)的選擇：投身經(jīng)代領(lǐng)域，這是代理人流失的一大方向

但徐燕的離開不同，她只是換了另一個(gè)賽道。作為一家合資壽險(xiǎn)公司的資深總監(jiān)，“七年之癢”之際，她選擇了離開，2021年10月加入一家新開業(yè)的保險(xiǎn)代理公司。

“之所以在最高職級(jí)上選擇離開有兩個(gè)原因：

①是我的8個(gè)客戶有7個(gè)買不了想要的保險(xiǎn)——因?yàn)楣灸承﹨^(qū)域理賠增多，對(duì)客戶體檢核保更加嚴(yán)格，這讓我很受傷；

②是公司基本法一年變好幾次，最后結(jié)果就是大家賺不到錢了。比如團(tuán)隊(duì)長每月要達(dá)成1萬標(biāo)保、拿到3000傭金，才可以拿到固定底薪以及管理級(jí)津貼，業(yè)績(jī)完不成就啥都沒有，團(tuán)隊(duì)再大保費(fèi)再多跟你也沒關(guān)系。

雖然我每個(gè)月都完成了，從未掛過零，但心里總不是滋味。團(tuán)隊(duì)中一些主管達(dá)不成目標(biāo)拿不到錢，團(tuán)隊(duì)慢慢就會(huì)脫落，這讓我很不甘心。”

徐燕說，她選擇的這家代理公司基本法比較人性化，擅長做增員的團(tuán)隊(duì)長可以專心做增員，沒有任何個(gè)人業(yè)績(jī)考核；對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核，也是考核全轄而不只是直轄，這樣能夠充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)長的積極性。

此外，原來公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足，也是徐燕轉(zhuǎn)行的重要原因。

比如我之前那7位買不了保險(xiǎn)的客戶，在代理公司我可以根據(jù)各家公司產(chǎn)品政策給客戶做組合方案。現(xiàn)在客戶越來越精明，對(duì)產(chǎn)品性價(jià)的要求越來越高，如果產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力代理人很難出單。”

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-Insurance Today-

兩位營銷服務(wù)部經(jīng)理的選擇：我們?yōu)槭裁戳粝拢?/strong>

相對(duì)徐燕的選擇，同樣服務(wù)一家合資壽險(xiǎn)公司的營業(yè)部經(jīng)理柳青則選擇了堅(jiān)守。

從業(yè)六年來，也有很多經(jīng)代公司挖我，但我沒有任何想法。公司的平臺(tái)很好，客戶定位、產(chǎn)品定位清晰，拳頭產(chǎn)品、企業(yè)品牌在市場(chǎng)上有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

尤其是基本法比較穩(wěn)定，鼓勵(lì)高質(zhì)量增員、高產(chǎn)能團(tuán)隊(duì)，很適合像我這樣的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。我的團(tuán)隊(duì)雖然還不到20人，但個(gè)個(gè)都是有效人力，活動(dòng)率100%，2021年團(tuán)隊(duì)保費(fèi)收入達(dá)到了700萬。”

柳青認(rèn)為，一家公司能否留住人，關(guān)鍵是搭建的平臺(tái)是否有吸引力，提供的產(chǎn)品與服務(wù)是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)文化、工作氛圍、從業(yè)群體是否讓人有歸屬感。

公司的產(chǎn)品服務(wù)一直在不斷升級(jí)，近日我們的高凈值客戶服務(wù)中心也開業(yè)了，這為我們更好地服務(wù)客戶提供了強(qiáng)有力的平臺(tái)支持。”

和柳青一樣，營銷經(jīng)理李華也對(duì)自己所在的國字號(hào)險(xiǎn)企不斷推陳出新產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意：

現(xiàn)在80、90后客戶對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比、服務(wù)品質(zhì)要求很高，公司產(chǎn)品能不能打、增值服務(wù)有沒有競(jìng)爭(zhēng)力，往往決定著我們代理人能否開出單，能否生存下來。”

她說，面對(duì)人力留存困境，公司升級(jí)了基本法，新人能夠享受18個(gè)月的新人津貼，這極大地堅(jiān)定了團(tuán)隊(duì)長們?cè)鰡T留人的信心。“公司將一些利好政策直接寫入基本法，這給我們吃下了一顆定心丸。”

從幾位代理人去與留的原因可以看出，公司的創(chuàng)新實(shí)力與平臺(tái)價(jià)值越發(fā)重要，成為留才之道。

后疫情時(shí)代，人們對(duì)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能有了更高標(biāo)準(zhǔn)、更多維度的訴求，無論是產(chǎn)品的狙擊風(fēng)險(xiǎn)能力，覆蓋生命周期的專業(yè)化服務(wù)能力，還是傳遞品牌溫度的體驗(yàn)輸出能力，都成為消費(fèi)者選擇的重要因素。而這些能力所形成的平臺(tái)價(jià)值，也正是代理人選擇去留的關(guān)鍵因素。

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-Insurance Today-

幾名大團(tuán)隊(duì)長的困惑：“清虛”解決不了問題，隊(duì)伍要健康

“清虛”、轉(zhuǎn)型帶來的人力下滑，乃許多團(tuán)隊(duì)長不可承受之重，但也有團(tuán)隊(duì)長認(rèn)為這是好事。

說實(shí)話從去年下半年開始，我才感覺日子好過了——行業(yè)人力規(guī)模大幅度下降，擠出許多非專業(yè)人員，為有志于長期從業(yè)的專業(yè)化人員釋放了更多空間。”

一家合資壽險(xiǎn)公司營業(yè)部經(jīng)理王琪認(rèn)為，保險(xiǎn)不好賣最大的原因就是人太多了，尤其是非專業(yè)人員太多。

一家外資險(xiǎn)企的資深區(qū)域總監(jiān)肖山也認(rèn)為人力下滑并非壞事：

行業(yè)瘋長了很多年，到了一個(gè)該‘減脂’的階段，經(jīng)過‘減脂’這樣的良性休整和轉(zhuǎn)型后，行業(yè)能夠更健康更理性更長遠(yuǎn)地發(fā)展。”

肖山坦言，自疫情以來他的團(tuán)隊(duì)人力減少40%，現(xiàn)在還有3000多人。但可喜的是這兩年業(yè)績(jī)都保持兩位數(shù)增長，這說明人力下滑真正擠掉的是泡沫，并沒有傷害業(yè)務(wù)。

令他有更感觸的還是，環(huán)境、市場(chǎng)與客戶的深刻變化，以及社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的期待、客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)、對(duì)代理人專業(yè)度的要求更高了。

這是一個(gè)更新的挑戰(zhàn)，但也表明市場(chǎng)上正孕育著一輪更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

比如，以前人們側(cè)重健康醫(yī)療等風(fēng)險(xiǎn)保障，現(xiàn)在則開始關(guān)注養(yǎng)老保障，所以我們要跟上這些變化，從增員源頭抓起，不斷提升隊(duì)伍專業(yè)能力，在新賽道上脫穎而出、贏得未來。”

談及隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，一家頭部險(xiǎn)企、有著四百多人超大團(tuán)隊(duì)的資深總監(jiān)張?zhí)m則嘆氣：

我們從97年建團(tuán)隊(duì)如今已有20多年，整個(gè)團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)趨于老化。現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)面臨的最大挑戰(zhàn)就是怎樣讓老伙伴們跟上轉(zhuǎn)型步伐，走職業(yè)化、專業(yè)化道路，適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的變化，目前我們團(tuán)隊(duì)各個(gè)層級(jí)都在往這方面努力。”

張?zhí)m說，按照公司新基本法的規(guī)定，主管的增員利益與新人未來三年的業(yè)績(jī)掛鉤，這也倒逼主管必須把住入口關(guān)，不能盲目增員，要打好新人的培育、留存和成長的基礎(chǔ)。

我們的目標(biāo)是增員高素質(zhì)的年輕人，但現(xiàn)實(shí)情況不好增，如何突圍這一困境，大家都在集思廣義想辦法。

王琪則認(rèn)為，增優(yōu)最好的年齡是30——45歲之間，學(xué)歷至少本科以上。柳青團(tuán)隊(duì)主攻的是年金險(xiǎn)，這一定位也讓她在增員上有著更高的門檻。

我們公司的增員底線是大專學(xué)歷，但說實(shí)話，在我?guī)ш?duì)伍的過程中，我感到大專學(xué)歷根本不夠用，需要在學(xué)習(xí)能力、人脈社交等方面付出極大努力才行。而本科也最好是985、211，有著管理或者銷售的職業(yè)背景。”

她感嘆道，優(yōu)秀的人才是拉不來的，只能靠吸引——以優(yōu)秀人才、發(fā)展前景、團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)品牌去吸引，這需要公司整體戰(zhàn)略布局，長期深耕細(xì)作。“但打造專業(yè)化隊(duì)伍是一項(xiàng)長期工程，需要一代人甚至幾代人的努力。”

幾位團(tuán)隊(duì)長均認(rèn)為，單純“清虛”并不能解決個(gè)險(xiǎn)根本問題，必須提高行業(yè)入職門檻，從基本法建設(shè)、各方利益分配關(guān)系、培訓(xùn)及銷售體系等各個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)性升級(jí)，為高質(zhì)量代理人提供茁壯生長的土壤。

“只有代理人隊(duì)伍健康了，企業(yè)才有發(fā)展，整個(gè)行業(yè)才能走出困境。”

（以上人物均為化名）

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