保觀 |聚焦保險創(chuàng)新

打造IP，讓自己變成一個品牌，高曝光變被動為主動，或許能成為代理人展業(yè)的新轉折點，加速業(yè)務增長。

保險行業(yè)發(fā)展形勢仍舊不容樂觀，代理人大量脫落、業(yè)務增長疲軟，行業(yè)轉型也頻頻受阻，在整體發(fā)展困難的背景下，就不得不提到一直存在的三大痛點：一是增員難，2021年保險代理人共流失252萬，且許多專家預測該數(shù)量還并未見底，平安、太平等保險公司也都逐漸轉向以優(yōu)增為主要目標；二是獲客難，疫情的持續(xù)加大了線下獲客的難度，且依賴于增員來實現(xiàn)業(yè)績增長的線下團隊幾乎已經停滯不前；三是溝通難，雖然目前互聯(lián)網成熟，溝通方式多樣，也有越來越多的代理人都開始選擇線上營銷的方式獲客，但如何利用好該展業(yè)工具也讓許多人十分困擾。

所以保險行業(yè)躺著賺錢的時代已經過去，在當前這個競爭同質化的市場，在互聯(lián)網迅速發(fā)展的背景下，是否能抓住流量紅利才是關鍵，對于不存在被高頻率復購的非快消品保險來說，IP化或將成為業(yè)務增長的新的突破點。

建立信任與溝通，實現(xiàn)代理人賦能

什么是IP？IP是Intellectual property（知識產品）的英文縮寫，也就是一種無形資產的象征物，比如說我們所知道的“品牌”。通過輸出的內容接觸到用戶，再通過用戶反饋不斷調整輸出的內容從而進行完善，這就有了IP。那么個人IP呢？其實就相當于個人品牌，所以打造個人IP，也就是在建立一個終身的無形資產。

一個好的個人IP能增加辨識度的同時還能拉進與客戶的距離，最關鍵的是獲得客戶的信任，不斷擴大影響力。在這個IP為王的時代，我們需要打造個人IP，打造自己對客戶的吸引力，讓展業(yè)工具具有人格化。對于保險業(yè)來說，擁有了個人IP，就相當于擁有了無限的品牌價值，代理人可以低成本地實現(xiàn)獲客，創(chuàng)建自己的流量池，實現(xiàn)從公域到私域的流量轉化。

比如通常當我們要成功完成一筆保險交易，就需要從意向度啟發(fā)到方案設計再到購買保險，而這三個步驟對于溝通的次數(shù)及程度都有一定的要求。

首先是意向度啟發(fā)。疫情給保險行業(yè)帶來了巨大沖擊，大多數(shù)代理人無法在線下與客戶見面，但線下展業(yè)的受阻直接促進了線上溝通的發(fā)展，代理人不得不將客戶經營轉到線上，進行一系列的溝通、服務及交易。目前，通過線上溝通的手段已經十分成熟，代理人可以通過文字、圖片、視頻、直播等線上工具進行展業(yè)，如果打造好IP，相比于線下就能在很大程度上幫助代理人實現(xiàn)輕松獲客。

在去年由復旦發(fā)展研究院中國保險與社會安全研究中心等共同發(fā)布的《中國互聯(lián)網保險代理人生存狀況調查報告》中，顯示有94.2%的互聯(lián)網保險代理人均認為直播對業(yè)績的提升有幫助，且僅有5.80%的互聯(lián)網保險代理人認為完全沒有幫助。

其次是方案設計。保險代理人在了解了客戶的意向之后，就需要根據客戶的實際需求設計出最合適的保險方案，在方案設計過程中，保險代理人需要與客戶進行緊密的溝通，解答客戶提出的一些關于保險條款的問題以及客戶對于設計方案的疑惑。

但實際上大部分客戶其實并不清楚自己應該買什么樣的保險，所以保險代理人也有義務在方案設計前讓客戶了解什么是保險、為什么買保險、怎么買保險以及買什么保險，并且對于客戶提出的要求和實際情況有所偏差的情況下，保險代理人應該運用自己的專業(yè)知識對客戶進行有效引導，不一味迎合，能夠提出更優(yōu)化的保險方案。

在打造IP時，持續(xù)的內容輸出覆蓋到的是全網的客戶，相比于線下的一對一方案設計，IP打造能同時解決多名客戶痛點并逐漸獲取潛在客戶的信任。

以李老師講保險、牛先森保障、自保叔為例，他們都打造了自己的IP，也分別收獲了抖音粉絲30.7w、519.1w、118.1w，三人都注重保險知識科普，以幫助粉絲避開保險“陷阱”。據不完全統(tǒng)計，粉絲對社保、百萬醫(yī)療等的關注度要遠大于其它內容。

最后是購買保險。在客戶確定購買保險時，保險代理人需要對保險條款做出明確說明，并協(xié)助客戶辦理簽訂保單、保費收取等一系列的投保手續(xù)，并需要在客戶購買完保險之后對客戶進行定期回訪，根據客戶的需求提供相應的售后服務，在客戶出險后協(xié)助其進行理賠等。

整個保險流程下來最關鍵的點其實就是保險代理人需要獲取客戶的信任，并能用客戶體驗感較好的方式用自己的專業(yè)能力幫助客戶解決實際問題，帶來有效的價值，而IP打造剛好與之匹配。但做好個人IP也是需要代理人能夠有足夠干貨的內容，用客戶感興趣的方式輸出，這樣才能獲得客戶的信任感，做到輕松地獲得客戶。所以在互聯(lián)網經濟時代，在保險行業(yè)做好一個IP是十分重要且必要的。

IP打造：定位、內容、渠道不可少

做IP的重要性我們了然于心，那么應該如何打造IP呢？我們認為有定位、內容、渠道三個關鍵點。

定位

通常做一個賬號的第一步就是從定位開始的，要對做該賬號個人自身的優(yōu)勢、特點、受眾人群、受眾人群喜歡的內容等進行充分的分析，明確能做什么以及想做什么。比如打造一個保險賬號，大多時候需要展示給客戶的是一個專業(yè)、客觀、有能力的保險代理人形象，只有先做好定位，展示給客戶一個清晰的人設，這樣才會獲得目標受眾。

但通常在同一領域類的賬號中，大多都大同小異，所以不論是從細分內容、IP或人設特點、表現(xiàn)方式還是拍攝場景等方面進行體現(xiàn)，在賬號大方向確定的情況下我們都需要找到自己的差異性，而這就要求定位更加的垂直且精準。一個賬號只有專注一個細分的領域，才能獲取更多的精準流量，后續(xù)變現(xiàn)也會更加輕松。

內容

雖然目前展業(yè)工具多樣，但最關鍵的問題就是缺少優(yōu)質的內容輸出，沒有優(yōu)質的內容，再新穎的展業(yè)方式客戶也不會買單，而優(yōu)質的內容我們認為通常包含三個關鍵點：人、內容、編導。首先需要通過人讓客戶產生信任，放下戒備心理；其次通過干貨內容解決客戶的痛點，為客戶提供價值；最后輸出的內容形式需要得到客戶的認可，提高客戶的用戶體驗，這樣才能在同質化的市場中殺出重圍。

了解行業(yè)痛點，針對客戶面對的問題提出解決方案，輸出精準用戶關心的內容，只有這樣才能擊中用戶，才能提供客戶真正需要的。所以對于保險代理人來說專業(yè)感是非常重要的，代理人必須擁有足夠的專業(yè)知識儲備，對保險領域有一定的認知，才能不被同質化，擁有自己的獨特IP。

具體來說，代理人需要找準一個方向，并持續(xù)地往這個方向深入鉆研，在輸出的過程中不斷去學習、提升自我，為客戶輸出更深層及更有價值的內容。

以上圖兩個賬號為例，發(fā)布作品數(shù)量接近，但粉絲數(shù)卻相差了68w。仔細看其發(fā)布內容，一個賬號無方向，無主題，隨機發(fā)布，一個賬號幾乎所有內容都是圍繞保險來輸出，所以優(yōu)質內容的輸出也是十分重要的。

同時要想能夠持續(xù)地輸出優(yōu)質內容，保險代理人需要根據自己或者他人的經驗總結出一套自己的方法論，并保證能夠持續(xù)地去輸出爆款作品。如果沒有一套可以不斷地去輸出和復制內容的方法論，保險代理人就無法保證持續(xù)且穩(wěn)定地輸出內容，這樣的話，根據目前平臺的算法機制，創(chuàng)建的賬號的權重就會下降，推薦量降低，觸達的用戶自然也會變少，并且很可能已經關注了的用戶也會流失，所以總結歸納一套屬于自己的方法論，就可以持續(xù)不斷地去輸出內容了。

渠道

確定了IP定位及內容，就需要選定曝光渠道，目前抖音、快手、視頻號這些平臺是最大的一個流量窗口。無論是公司還是個人，長期來看，相比于花錢在這些窗口買流量，實際都不如把團隊的成員打造成IP，因為一旦建立了IP，就不僅僅只是能夠獲客，個人還相當于獲得了一張自己的IP名片，對于這張名片的重要性不僅僅是能夠帶來持續(xù)的獲客，對于后續(xù)與客戶的接觸，包括讓客戶幫忙轉介紹等都是非常重要的。

但是僅憑短視頻也不能實現(xiàn)全方位的曝光，我們需要建立自己的內容矩陣，實現(xiàn)低成本引流，找到抖音、快手等這些大流量平臺作為自己的主要輸出平臺，然后把相同的內容針對微博、小紅書、頭條號等其它平臺不同的特性進行修改后再輸出，盡可能地覆蓋更多的用戶。

當然，除了代理人，保險企業(yè)打造IP也是十分有必要的，所謂酒香也怕巷子深，在保險產品優(yōu)質的前提下，打造企業(yè)品牌IP就相當于增加企業(yè)的競爭力，同時還能提高企業(yè)品牌的辨識度，也能拉進用戶的關系。目前平安、太保、人壽等保險企業(yè)都有在各平臺根據自身的特質、受眾群體等持續(xù)輸出內容，也都收獲了不少粉絲。

IP代表了個人的影響力，它是一個持續(xù)性的東西，并不是短期通過流量變現(xiàn)現(xiàn)有的客戶。通過不同的渠道進行傳播，更加有效快速地形成自己的IP，把IP做好，就能在全網各個平臺都能獲取最大的流量。

比如目前的短視頻平臺，一般會利用短視頻做引流，然后把這些流量引入到直播，通過直播客戶就能通過直播界面的小程序直接進行預約，進行獲客。

目前也有許多代理人及企業(yè)在線上打造自己的IP，但效果均不是很理想，以直播為例，當下不論是保險巨頭還是規(guī)模較小的保險公司都有在抖音、快手等視頻平臺直播，比如平安、人保、泰康、招商信諾、德華安顧等，但據調查，進行保險直播主播的除了一小部分是有經驗的主播，大部分其實都是代播，其水平基本都是小白，對保險并不了解，直播成交數(shù)據自然不好。或許可以找到相關課程進行深入學習，助力完成自己的IP建造。

打造IP，讓自己變成一個品牌，高曝光變被動為主動，或許能成為代理人展業(yè)的新轉折點，加速業(yè)務增長。保險行業(yè)做IP的重要性已經不言而喻，各保險團隊的成員或獨立代理人需要趕快行動起來，抓住這一紅利。

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