文|圓源

中國人身保險行業(yè)，無疑置身復業(yè)40余載最為困難的階段。

近年宏觀環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境的陡然調(diào)整，疊加深度轉(zhuǎn)型下各色核心數(shù)據(jù)難以止住的下滑，均令上至頭部險企下到一眾中小險企紛紛走上真正的轉(zhuǎn)型之路：明顯加大在渠道、產(chǎn)品和商業(yè)模式方面的創(chuàng)新力度，和資源支持，以圖找到一條可以渡人渡己的人身保險路。

期間，對于大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的熱忱最盛，尤其是諸多頭部和頗有實力的人身保險公司紛紛投入高端養(yǎng)老社區(qū)領域。加之，泰康多年投入后在逆境下的保費表現(xiàn)，著實令這一模式風靡一眾大小人身險公司。

從保險的角度看，人身保險企業(yè)的前端銷售能力，和動輒十年、二十年甚至全生命周期的保險資金使用和管理優(yōu)勢，與養(yǎng)老社區(qū)需要長周期方可顯現(xiàn)經(jīng)營成果的運營模式，頗為契合。

但如果從養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的角度看，人身保險主要依靠三差——死差、費差和利差的商業(yè)模式，與養(yǎng)老社區(qū)主要依靠運營服務的商業(yè)模式間的融合，無疑是個全新的領域。如何實現(xiàn)盈利，是否所有企業(yè)都宜跟進，考驗著這一領域的開拓者們。

是故，《今日保》本期嘗試從養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的角度觀察這一模式，以期可以為行業(yè)提供另一個角度的思考。

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-Insurance Today-

養(yǎng)老社區(qū)可能的盈利點在哪里？

先看一組保險經(jīng)營的簡單邏輯

開宗明義，險企的商業(yè)屬性決定了其對盈利的天然追求。養(yǎng)老社區(qū)項目能否盈利？

從投入與產(chǎn)出的角度看，如果保險企業(yè)以養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的邏輯（服務和運營）做養(yǎng)老，以重資產(chǎn)投入高端養(yǎng)老機構(gòu)，想通過提供良好的服務和運營盈利，則十分確定短期內(nèi)不可能，在可預見的長期內(nèi)也難以樂觀。

從承保與理賠角度看 ，保險企業(yè)盈利主要依靠三差，壽險業(yè)務以利差為主，這是當前的主要模式。但在互聯(lián)網(wǎng)時代信息越發(fā)透明公開，和可選擇養(yǎng)老產(chǎn)品漸多的趨勢下，利差之路將越發(fā)難行。

那么盈利點，是否會在重運營的醫(yī)療護理等健康服務方面，即健康險業(yè)務。再看健康險業(yè)務的盈利，則以控費和降低賠付率為主。簡單理解，獲得的保費多，支出賠付少，如果保險企業(yè)做養(yǎng)老除了提升保險銷售以外，還能夠減少賠付，那就有了盈利的可能。

這也是人身保險投入養(yǎng)老社區(qū)和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)重后端服務運營模式最為契合的一點，并解釋了當前頭部險企將養(yǎng)老社區(qū)合并考慮加進健康管理，加大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈上下游的醫(yī)療、健康等領域的投入的原因：減少老年人疾病的發(fā)生，延長壽命，即是一條可能的盈利途徑。但其間的難度，也不言而喻。

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-Insurance Today-

靠運營和服務盈利

養(yǎng)老社區(qū)面臨六大壓力

選擇了養(yǎng)老社區(qū)的險企，要認識到前路漫漫，道阻且長。聚焦到運營與服務層面，險企面臨的壓力 主要有六個：

①資金壓力，前期建設成本高，增加后期的運營難度

泰康董事長陳東升曾表示：

“與短平快的普通商業(yè)地產(chǎn)不同，養(yǎng)老地產(chǎn)的建設周期長、利潤低。一個養(yǎng)老社區(qū)項目從拿地到蓋房，平均周期是5年，建設1個社區(qū)的花費是30億～50億，并要承受5年無收益的壓力。180人的團隊我們養(yǎng)了5年，只做這一件事情”

可見，養(yǎng)老社區(qū)項目前期拿地、建設成本之高，對險企的資金實力的要求之高和對后期運營產(chǎn)生的壓力可想而知。

②人員壓力，多專業(yè)維度的護理團隊人力聘用和培養(yǎng)成本高、人才挽留難度大

養(yǎng)老行業(yè)由于自身存在著人才隊伍短缺、人員流動頻率較高的困境，再加上險企的高端養(yǎng)老社區(qū)對于護理團隊人員的專業(yè)程度、學歷水平的高要求，使得人才招聘和人才挽留的難度進一步提高。當然，專業(yè)人士的聘用薪酬水平也相對而言較高，因此，在后期運營成本中，護理團隊人員的工資會占相當一部分比例。

養(yǎng)老社區(qū)本質(zhì)上提供的是一種帶有居住屬性的復雜服務，以滿足長者生活層面的各維度需求，包括吃、住、行、用、醫(yī)療、娛樂、健康、心理等方面，可見養(yǎng)老社區(qū)是強服務業(yè)，注重服務，且要求多專業(yè)團隊的良好配合。

團隊的配合需要持續(xù)的實踐，不斷升級的長者需求需要對護理人員進行持續(xù)的培訓，以提升護理技能和熟練程度，這也增加了高端養(yǎng)老社區(qū)的運營難度。

③協(xié)調(diào)壓力，受多個政府管理部門的監(jiān)管，協(xié)調(diào)和溝通難度大

由于養(yǎng)老機構(gòu)入住客戶為老年人的特殊性，機構(gòu)運營本身一定會涉及到安全、消防、食品、衛(wèi)生、財務、檔案管理、醫(yī)療等問題。

按照現(xiàn)行的《養(yǎng)老機構(gòu)管理辦法》：“養(yǎng)老機構(gòu)應當按照建筑、消防、食品安全、醫(yī)療衛(wèi)生、特種設備等法律、法規(guī)和強制性標準開展服務活動。”

可見，養(yǎng)老機構(gòu)在建設和運營過程中，實際上需要受多個有關部門監(jiān)管，其中就包括：民政、工商（市場監(jiān)督管理局）、衛(wèi)健、食藥、環(huán)保、住建、消防、城管、醫(yī)保等，增加了運營過程中的溝通和協(xié)調(diào)難度。

如果養(yǎng)老社區(qū)被相關監(jiān)管部門判定不符合標準，那么該社區(qū)便面臨著失信的風險。舉一個例子，北京一家二星級養(yǎng)老機構(gòu)， 1次失信行為帶來損失可高達200萬元：

2020年4月17日，北京市民政局的官網(wǎng)上出現(xiàn)了一則公示，公示中表示：

2019年6月5日，因消防設施、器材未保持完好有效/消防安全標志配置、設置不符合標準，違反了《消防法》第六十條第一款第一項，出具行政處罰決定書《石(消)行罰決字〔2019〕10021號》，被北京市石景山區(qū)消防支隊給予行政處罰，滿足《北京市養(yǎng)老服務機構(gòu)信用信息管理使用辦法》中養(yǎng)老服務機構(gòu)基本失信目錄的一般失信事項的第14條款 “因誠信問題被政府有關部門處以行政處罰、行政強制等措施”情形，列入一般失信名單。

④定點醫(yī)保壓力，醫(yī)療服務和醫(yī)保定點申請的都有較高要求

大多數(shù)高端養(yǎng)老社區(qū)為了滿足長者的醫(yī)療需求和增加產(chǎn)品競爭力，均會考慮在社區(qū)內(nèi)部設置醫(yī)療機構(gòu)，但根據(jù)《國家衛(wèi)生計生委辦公廳關于印發(fā)〈養(yǎng)老機構(gòu)醫(yī)務室基本標準（試行）〉和〈養(yǎng)老機構(gòu)護理站基本標準（試行）〉的通知》（國衛(wèi)辦醫(yī)發(fā)﹝2014﹞57號）兩個文件的要求，養(yǎng)老機構(gòu)內(nèi)設醫(yī)務室和護理站的人員配置、房屋設計、以及設備的基本標準很高。

比如：養(yǎng)老機構(gòu)內(nèi)設醫(yī)務室的基本設備必須包含從診桌、診椅到污物桶的幾十件物品。

除了設立標準，還有一個核心問題需要解決，那就是醫(yī)生從哪里來，聘請專業(yè)醫(yī)師的成本不低。

另外，由于養(yǎng)老機構(gòu)所接觸的病例限制和對醫(yī)生職業(yè)發(fā)展的限制，養(yǎng)老機構(gòu)很難聘請有職業(yè)追求且專業(yè)度高的醫(yī)師。除此之外，雖然國家及很多地方出臺了鼓勵醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)的政策，但是落地很難。

⑤轉(zhuǎn)化壓力，保險和養(yǎng)老融合不易

以泰康為例，

根據(jù)其2020年度報告，2020年泰康的醫(yī)療及養(yǎng)老社區(qū)運營收入33.39億元，同比下降4.16%，而該年醫(yī)療及養(yǎng)老運營成本33.97億元，同比增長5.01%，意味著還未能通過養(yǎng)老社區(qū)的運營實現(xiàn)盈利。

但值得注意的是，泰康相關業(yè)務人士曾透露，其交納保費進行排隊入住的大概有11萬人，按照200萬元的保費計算共計2200億元，可見社區(qū)運營與保險產(chǎn)品對接緊密階段，這種聯(lián)動將會逐步實現(xiàn)較大的收益。

因此，保險與養(yǎng)老二者的互相轉(zhuǎn)化，是未來險企入局養(yǎng)老的重要目標。但目前養(yǎng)老社區(qū)在實際運營中，二者的轉(zhuǎn)化并不順暢，存在一定脫節(jié)，主要體現(xiàn)在兩個方面：

一是保險公司與養(yǎng)老社區(qū)的工作人員業(yè)務信息溝通不暢、存在壁壘，各方員工只致力于自身業(yè)務的兜售；

二是保險公司在力求減少養(yǎng)老社區(qū)空置床位的情況下，銷售存在與相關保險產(chǎn)品脫節(jié)的情況。

很多時候，養(yǎng)老社區(qū)的工作人員對社區(qū)對接的相關保險產(chǎn)品知之甚少，與保險銷售的說辭、銷售主動性等相差甚遠，也因此成為影響入住率的原因之一。

⑥傳統(tǒng)觀念壓力，長者群體的傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念偏向居家養(yǎng)老

限制高端養(yǎng)老社區(qū)盈利的另一個很重要的原因還在于人們的養(yǎng)老觀念。目前，中國70歲以上的長者多數(shù)不愿意住養(yǎng)老機構(gòu)，更多愿意在家請人照顧。且多數(shù)這個年代的老人不愿意購買服務。

但是，等到目前50-60歲的中老年人老去，這個群體對養(yǎng)老機構(gòu)的接受度相對增加，也許會幫助入住率的提升，這時候也許保險企業(yè)高端養(yǎng)老社區(qū)的時機就成熟了。

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-Insurance Today-

行業(yè)標桿泰康之家再分析

功夫在詩外，當前階段主要服務集團主業(yè)

泰康的實踐是一個具體的例子，從公司整體戰(zhàn)略和經(jīng)營的角度，泰康之家高端養(yǎng)老社區(qū)項目無疑是成功的，但短期內(nèi)養(yǎng)老社區(qū)本身的運營和服務應該也沒有被寄予太多盈利的期望。

保險行業(yè)養(yǎng)老社區(qū)項目建設和運營的標桿險企非泰康莫屬，泰康的所有項目均為自營，重資產(chǎn)投入。

自2015年6月，泰康第一個養(yǎng)老社區(qū)——泰康之家·燕園在北京開業(yè)，至2021年10月，6年的時間，泰康已經(jīng)擁有25個CCRC項目，其中24個為獨立自建，以及1個為投資并購（上海泰康之家·錦繡府），開業(yè)總床位在15,000床，入住5000人，其中北京、上海入住約3,000人，入住人數(shù)約1/3。

很明顯，這種數(shù)據(jù)下，險企的高端養(yǎng)老社區(qū)項目在運營層面，不可能在短期內(nèi)實現(xiàn)盈利。

但綜合各項數(shù)據(jù)看，泰康布局養(yǎng)老領域的戰(zhàn)略是正確的，其收益的邏輯在于：

①是提升了保險的銷售；

②是養(yǎng)老用地土地的增值和保費利差益；

③是數(shù)十年后養(yǎng)老和醫(yī)療閉環(huán)后的運營收益。

目前看，前兩項為主，也算是功夫在詩外了。

如此一來，泰康的養(yǎng)老社區(qū)至少短期內(nèi)“醉翁之意”并不在于“服務和運營”盈利了，這畢竟是一個長周期的運營結(jié)果。事實上，養(yǎng)老領域盈利的本質(zhì)邏輯，是依靠服務和運營盈利，且利潤率高于前兩項。

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-Insurance Today-

能不能在降低賠付上有所作為

引進健康管理會不會成功？

險企高端養(yǎng)老社區(qū)固然投入大、周期長、獲利難，畢竟帶動了險企的保險銷售，如果能在降低賠付上有所作為，是不是就接近盈利初衷了呢？有沒有什么其他相關的成功經(jīng)驗可供參考借鑒呢？

我們看一個異曲同工的健康險案例，如美國最大健康公司，聯(lián)合健康集團，其主業(yè)是健康保險和健康管理，涉及養(yǎng)老的地方主要還是個人養(yǎng)老保險，并不涉及養(yǎng)老社區(qū)。那么回歸基本問題：

聯(lián)合健康為什么除了健康保險以外，選擇了健康管理這一領域？很大程度上由于以下三大原因：

①促進銷售 健康管理的投入可以提升整個集團對客戶的吸引力，提升保險的銷售水平；

②降低賠付 通過前置健康管理，減少疾病的發(fā)生，降低賠付率；

③市場環(huán)境 美國的保險市場條件合適，比如美國的醫(yī)療資源并不是集中在公立醫(yī)院，保險企業(yè)的醫(yī)療機構(gòu)能夠得到信任。

相對而言，我國的保險企業(yè)做高端養(yǎng)老社區(qū)項目這一策略，似乎只能提升保險的銷售水平，沒辦法降低賠付率，不是一個閉環(huán)。

如此看來，引進健康管理，加大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈上下游的醫(yī)療、健康等領域的投入，減少長者疾病的發(fā)生，降低賠付，也一時難以實現(xiàn)。那這又將回到傳統(tǒng)盈利模式的利差中，備受外部環(huán)境考驗。

也許，有計劃進入養(yǎng)老領域的險企，真的需要明確幾個問題：

①方向是否正確：為什么要進入養(yǎng)老領域？靠運營和服務在可見的未來難以盈利怎么辦？

②做法是否正確：以怎樣的形式做養(yǎng)老？重資產(chǎn)自建自營養(yǎng)老社區(qū)項目，還是只是做資金層面的養(yǎng)老保險？

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-Insurance Today-

涉足養(yǎng)老社區(qū)須是理性抉擇

盈利一定遙遙無期，風險可能難以承擔

險企養(yǎng)老社區(qū)項目的實踐也印證了上述判斷。

目前險企的高端養(yǎng)老項目多數(shù)與保險銷售緊密結(jié)合，由于當下買保險的客戶可能是在10年甚至是20年以后入住養(yǎng)老社區(qū)的人員，為了滿足客戶對未來生活的想象，險企自建的養(yǎng)老項目大多數(shù)是高端養(yǎng)老項目。

只不過，在以泰康為代表的險企在康養(yǎng)領域探索10余年后，審視巨資投入回報，眾險企逐漸發(fā)現(xiàn)投資養(yǎng)老項目需慎之又慎：

其間，最重要的問題就是資本回報率。一般高端養(yǎng)老社區(qū)的資本回報假設為5.5%，但目前國內(nèi)保險資金平均投資收益率亦在5%左右；

一般一個社區(qū)的投資額度是30--50億人民幣，運營周期需要20--30年。如果這些養(yǎng)老社區(qū)的投資回報率達不到資本假設水平，保險公司將面臨巨大虧損。

也就是說，面對巨大的資金投入和漫長的運營周期，如果持續(xù)盲目進入養(yǎng)老領域，不但不會帶來可觀的收入，反而可能會帶來極大的風險。不僅短期內(nèi)不可能實現(xiàn)盈利，可預見的未來也難言樂觀。這關系到保險公司的償付能力，即如果償付能力嚴重不達標，企業(yè)可能會面臨破產(chǎn)清算的嚴重后果。

反觀目前，能夠靠運營和服務盈利的養(yǎng)老機構(gòu)多為前期建設成本控制良好的普通型民辦養(yǎng)老企業(yè)，比如上海紅日、成都哺恩、普親等，他們共同的特點便是：

①節(jié)省可有可無事項的開支，比如減少建筑內(nèi)的豪華裝修；

②盡可能爭取政府的公建民營項目，因為這類項目沒有建設成本，且租金相對較低。

這樣的特點似乎與保險企業(yè)一直以來對高端養(yǎng)老項目的定位相違背，但近些年，已經(jīng)有部分企業(yè)嘗試這種普通型養(yǎng)老社區(qū)，打造旅居社區(qū)，擴大養(yǎng)老社區(qū)覆蓋面。

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