摘 要

200萬代理人流失背景下，保險銷售將迎來更嚴格的監管，分級管理、全流程監管貫穿之下，代理人的高質量轉型箭在弦上，消費者權益也將得到更強的保護

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文｜宋文娟

編輯｜楊芮 袁滿

7月19日，銀保監會發布的《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（下稱《辦法》）引發業內關注和討論，該《辦法》旨在規范保險銷售行為，統一保險銷售行為監管要求，其中最核心的內容是售前、售中、售后的行為管理規范，即以保險銷售流程為主線，分別對售前、售中及售后的行為規則作出明確規定。

《辦法》對保險銷售行為進行了細化，除了此前呼聲較高的產品分級、代理人分級，明確各級保險銷售人員可銷售的產品，《辦法》還對炒作停售及價格變動、銷售人員離職后不得對原保單進行后續服務等提出了詳細的管理要求。

《財經五月花》了解到，此次《辦法》由銀保監會消保局擬定，從法理上相當于此前業內廣泛關注的《人身保險銷售行為管理辦法《征求意見稿》）的“上位法”，適應于所有保險公司和保險中介機構。

銀保監會表示，這是健全行為監管制度體系、完善保險銷售行為監管框架的基礎環節。后續將在此基礎上出臺分領域實施細則，全方位、系統化規范保險銷售行為。

產品分級、銷售人員分級

此次《辦法》中最受關注的仍是此前呼聲較高的產品分級、代理人分級。具體而言，保險公司、保險中介機構應當建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系，根據保險銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等標準，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產品。

與之相對應的，該《辦法》還重申，保險公司應當建立保險產品分級管理制度，根據產品的結構復雜程度、保費負擔水平以及保單利益的風險高低等標準，對本機構的保險產品進行分級。

《辦法》中明確，保險公司應當通過合法方式，了解投保人的保險需求、風險特征、保險費承擔能力、已購買同類保險的情況以及其他與銷售保險產品相關的信息，根據前述信息確定該投保人可以購買本公司保險產品等級范圍，并委派合格保險銷售人員銷售該等級范圍內的保險產品。

據了解，銷售人員差異化授權將遵循高能力銷售人員多授權、低能力銷售人員少授權的基本原則，確立按照保險產品復雜程度制定銷售授權管理規則。銷售人員將分為四個層級，去匹配銷售不同銷售復雜程度的產品；第一等級資質者僅授權銷售低復雜程度的保險產品；第二等級資質者可授權銷售中等及以下復雜程度的保險產品；第三等級資質者可以授權銷售全部保險產品；第四等級資質者可以授權銷售全部保險產品，同時還可以銷售非保險金融產品，但必須符合相關非保險金融產品銷售資質要求。

國泰君安證券認為，《辦法》強調匹配代理人的能力與其銷售的產品，預計中低端代理人的收入面臨下降，預計行業加速出清低質人力。此外，《辦法》引導保險機構以客戶需求為導向，基于客戶的風險承受能力與繳費能力推薦產品，同時匹配有能力銷售相應產品的銷售人員，利好行業加速進入高質量轉型發展周期。

西部證券也認為，短期來看《辦法》預計將對低層級銷售人員的收入產生直接影響，可能給新人招募及留存帶來一定壓力；但長期來看，有助于推動銷售隊伍專業化、職業化發展，提升客戶體驗，優化保單質量。

《財經五月花》了解到，后續銀保監會將專門針對銷售適當性單獨制定《銀行保險機構消費者適當性管理辦法》。此外，目前中國保險行業協會研究形成的《《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》已在送審階段。

LIMIRA（國際壽險行銷研究協會）中國區董事總經理司存偉認為，銷售、產品分級其實在國際是通行的做法，在美國甚至需要不同的牌照才能展業。目前送審稿的第四等級資質其實已朝向國外Muti-line business(多家代理）的代理的方向。

燕道數科CEO婁道永認為，適當性管理，即深度了解客戶，對銷售適當性的要求作為銷售過程的規定動作，變成法規要求。換言之，以客戶為中心，以法規的形式體現在了《辦法》中。

不過也有聲音認為，提高銷售人員的展業要求，需建立產品分級標準和銷售人員分級管理制度，明確產品等級與銷售人員等級的對應關系。

銀保監會數據顯示，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員641.9萬人，較2020年末的842.8萬人相比，縮減了200.9萬人，其中五大上市險企個險渠道代理人共計下降165.08萬人。

這種下滑趨勢還在繼續，近期的行業交流數據顯示，目前行業在6月前營銷員數量已下滑至400萬左右。

不過司存偉認為，這是一個去低效產能的過程，有一些在行業能力比較低、收入比較低，要么只能銷售簡單產品，要么離開這個行業。而在當下簡單的產品，因為難度不大，已經被互聯網銷售替代、霸占了。

“良幣驅逐劣幣是正確的。如果劣幣多了，良幣就少了。”

在司存偉看來，從保險顧問占可投保人群的比例來看，中國前兩年保險代理數量已經飽和了。他認為，中國保險代理人數量維持三百萬左右是合適的。

“這是對行業的糾偏，對行業提出更高的要求，也是一個騰籠換鳥的過程。”一位保險業高管看到《征求意見稿》后感慨。

禁止炒停售，

代理人離職后不得進行后續服務

此次《辦法》對銷售人員提出了一些禁止性行為，例如禁止炒作停售及價格變動、禁止強制搭售和默認勾選、禁止不當代理退保等。

在禁止炒作停售及價格變動方面，該《辦法》提出，保險公司計劃停售某一保險產品或者調整某一保險產品價格的，應當自作出停售或者調整價格的決定后10個工作日內，在官方網站和營業場所向社會發出公告。

在禁止強制搭售和默認勾選方面，該《辦法》提出，保險公司、保險中介機構及其保險銷售人員不得使用強制搭售、信息系統或者網頁默認勾選等方式與投保人訂立保險合同。

對強制搭售，該《辦法》解釋稱，是指因保險公司、保險中介機構的原因，致使投保人不能單獨就某一個保險產品或者產品組合與保險公司訂立保險合同的情形，以及要求投保人在購買某一非保險產品或者服務時，必須同時就特定保險產品訂立保險合同的情形。

某業內人士告訴《財經五月花》，目前在行業中保險搭售行為仍比較常見，例如購買在汽車投保時，用戶購買交強險，保險機構要求再購商業險（車損險、三者責任險等)產品，在人身保險合同中，健康險搭配壽險產品、壽險產品搭配健康險或意外險等，在賣車險的時候賣了客戶交強險、商業險，還會順帶搭配一個駕乘人員意外險，甚至在健康險產品中搭配一大批附加險……

“通過搭售或者默認勾選的形式，提升了件均保費，增加了保費收入，但由于部分搭售產品賠付率極低，導致用戶的保險獲得感極低。”

而“產品將下架”成賣點，也是險企及營銷員促銷的慣用噱頭。無論在此前新舊重疾切換，還是4.025%增額終身壽險產品退出市場之際，炒停售都曾成風。

平安人壽北京分公司營業部經理于洪鋼認為，炒停營銷在保險業尤其普遍，這與保險產品不存在積壓、更新換代幾乎是零成本以及保險產品相對信托基金等產品時間偏長、保險的受眾面較廣有關。同時，保險競爭超級激烈也是部分因素。

資深保險精算師徐昱琛認為，《辦法》要求產品在停售之前十個工作日前以公告形式告知消費者，本身是有利于消費者。《管理辦法》提出對停售及價格調整產品進行公告，意在要求保險公司對于產品是否停售“說話算話”，也對銷售人員的宣傳口徑進行了統一。

某外資險企中層告訴《財經五月花》，在中型、激進公司炒停售比較普遍，穩健型公司相對比較少，監管此舉有利于凈化行業生態。

此外，此次《辦法》對保險銷售人員離職也做了一些規定，例如針對長期險的銷售人員離職，保險機構應該在該銷售人員離職手續辦理完成后30日內告知投保人或者被保險人保單狀態及獲得后續服務的途徑，并明確告知原保險銷售人員的離職信息。對于保險機構與保險中介機構終止合作時，針對該機構的長期險未履行完畢的，保險公司也要在30日內告知投保人或者被保險人保單狀況以及獲得手后續服務的途徑，不能因為銷售人員離職或中介機構合作終止而損害投保人或被保險人的合法利益。

銀保監會強調，原保險銷售人員離職后、保險中介機構與保險公司終止合作后，不得對原保單進行后續服務，不得通過慫恿退保等方式損害投保人合法利益。

與此同時，為了打擊不當退保，該《辦法》強調，任何機構、組織或者個人不得違規主動開展向投保人推介保險退保業務咨詢、代辦等經營活動，誤導投保人退保，擾亂市場秩序。

一位業內人士告訴《財經五月花》，前些年由于保險行業粗放發展，一些保險公司傾向于成建制地從同業公司挖角銷售團隊，而銷售團隊履新后，往往會把原來的保險客戶帶到新公司，此時會出現退保再購新單的現象。不允許離職的銷售人員去服務原來的客戶，能從一定程度上緩解退保。中介公司挖角保險公司，保險公司挖角同業，同業惡意挖角比較常見，小公司產品比大公司便宜，業務員鼓勵老客戶把產品退保，購買其所在新公司產品。

該人士透露，目前在不少大公司均很注重孤兒單管理，一般在營銷員離職后，公司會通知客戶：某某離職后，您的保險服務將由保費部或續期部某某來跟上，未來您對公司有任何疑問可以找公司的專屬顧問，也可以打全國客戶服務電話來咨詢。一般業務員帶客戶走還是非常難的。

招商證券認為，不可否認過往多年行業銷售過程的一些亂象是現在行業發展困難的重要導火索，前期的粗放發展給當前的發展產生了較大的“后遺癥”，給行業形象(極大提高了銷售難度)和公司業績(業務品質的惡化對行業近期盈利產生了巨大的損傷)都造成了較大的損害，監管這些針對性的從嚴規范舉措主要是為了從全流程規范相關銷售行為，盡可能杜絕相關銷售不規范的動作。

(作者為《財經》記者)