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6月至半，保險業(yè)正在經(jīng)歷一場營銷高峰。“這個月沒有周末”“同時應(yīng)對3、4位客戶的咨詢”“銷量可觀”“成交量大增”等用詞，是保險代理人、經(jīng)紀人對近期工作情況的反饋。

3月，監(jiān)管就保險公司產(chǎn)品利率分布、負債情況等進行行業(yè)調(diào)研，次月，監(jiān)管部門對部分壽險公司進行窗口指導(dǎo)，要求對新開發(fā)產(chǎn)品的定價利率進行調(diào)整。此外，據(jù)業(yè)內(nèi)消息，3.5%預(yù)定利率的產(chǎn)品將在6月30日前集中下架。

在行業(yè)抓緊產(chǎn)品下架前銷售的窗口期之際，多家銀行下調(diào)存款掛牌利率，將3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品的熱度再度推高，行業(yè)陷入銷售“熱潮”。而正是銀行下調(diào)存款利率疊加儲蓄險預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期下，居民長期利率下行預(yù)期鞏固，這給下半年的保險產(chǎn)品格局和營銷環(huán)境，增加了些許期待和不確定性。

3.5%利率產(chǎn)品停售在即，行業(yè)陷營銷熱潮

6月8日，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等多家國有銀行下調(diào)存款掛牌利率。其中，活期存款利率從此前的0.25%下調(diào)至0.2%。2年期定期存款利率下調(diào)10個基點至2.05%，3年期定存利率下調(diào)15個基點至2.45%，5年定期存款利率下調(diào)15個基點至2.5%。

6月12日，招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、光大銀行、民生銀行等多家全國性股份制商業(yè)銀行宣布，下調(diào)部分期限的存款利率。調(diào)整的股份行活期存款利率均下調(diào)5個基點，2年期下調(diào)10BP，3年、5年期均下調(diào)15BP。

關(guān)于存款利率下調(diào)的信息，出現(xiàn)最多的場景之一，在保險營銷人員的朋友圈。

今年3月，監(jiān)管對保險業(yè)協(xié)會以及20余家保險公司下發(fā)調(diào)研通知，重點調(diào)研普通險預(yù)定利率分布、分紅險預(yù)定利率和分紅水平等負債情況，以及降低責任準備金評估利率對公司和行業(yè)的影響等情況。3.5%產(chǎn)品定價利率即將下調(diào)的消息不脛而走。

次月，監(jiān)管對多家壽險公司進行窗口指導(dǎo)，要求對新開發(fā)產(chǎn)品的定價利率進行調(diào)整，其中，普通產(chǎn)品預(yù)定利率上限由此前的3.5%下調(diào)為3%。同時，據(jù)業(yè)內(nèi)消息，3.5%預(yù)定利率的產(chǎn)品將在6月30日前集體下架。

行業(yè)聞聲而動，前端的銷售渠道抓住產(chǎn)品下架前的窗口期，沖擊保費規(guī)模。多家銀行存款利率下調(diào)成為3.5%預(yù)定利率保險產(chǎn)品吸引客戶的一項“加持”因素。相關(guān)新聞的截圖屢現(xiàn)代理人、經(jīng)紀人的朋友圈。

“以后不僅是保險產(chǎn)品的預(yù)定利率下調(diào)，好的投資理財渠道也越來越少”，一位保險經(jīng)紀人向藍鯨保險表述道。多位保險中介人員表示，從4月開始咨詢量就在增加，伴隨著部分產(chǎn)品的陸續(xù)下架，6月以來成交量迅速增長。“很多之前觀望的客戶也在近期完成保單成交，利率下行環(huán)境下3.5%預(yù)定利率的保險產(chǎn)品還是有很高的吸引力的，客戶也想趕上末班車。”

“很多90后開始投養(yǎng)老年金，為以后提前打算”，前述保險經(jīng)紀人根據(jù)近期的客戶咨詢總結(jié)，“客戶主要看中的是現(xiàn)金價值，同時還有部分客戶會有對于保險公司的品牌偏好，有客戶會重視養(yǎng)老社區(qū)的匹配權(quán)益。”

從產(chǎn)品方面，藍鯨保險在行業(yè)內(nèi)了解到，在5月行業(yè)多款產(chǎn)品接連“猝死式”下架后，近期出現(xiàn)下架的產(chǎn)品有所減少，業(yè)內(nèi)預(yù)計，多數(shù)產(chǎn)品將在月底集中下架。

“潮退”后或陷銷售疲弱期，業(yè)內(nèi)預(yù)計：儲蓄險仍具優(yōu)勢，利好居民儲蓄遷徙承接

保險業(yè)上一次的停售潮，發(fā)生在2019年。2019年8月，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于完善人身保險業(yè)責任準備金評估利率形成機制及調(diào)整責任準備金評估利率有關(guān)事項的通知》，提出，對普通型養(yǎng)老年金或10年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復(fù)利4.025%和預(yù)定利率的小者調(diào)整為年復(fù)利3.5%和預(yù)定利率的小者。

監(jiān)管指導(dǎo)下，利率位于3.5%-4.025%區(qū)間的年金險產(chǎn)品陸續(xù)停售。而在停售過渡期，行業(yè)經(jīng)歷了一場“4”時代利率一去不返的營銷狂歡。

而在4.025%利率下調(diào)至3.5%之后，具有復(fù)利特征、資金靈活度高的增額終身壽險在行業(yè)內(nèi)逐步走熱。

據(jù)保險業(yè)協(xié)會《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報告》，增額終身壽險產(chǎn)品占銀保市場絕對主流地位，終身壽險占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席。2023年壽險業(yè)開門紅，多家公司將增額終身壽險產(chǎn)品作為“主打”。

此次預(yù)定利率從3.5%下調(diào)后，行業(yè)共識是將迎來短暫的銷售疲弱期，而在“沉淀”之后，行業(yè)將面臨怎樣的新銷售格局？

停售潮之后，與此前相似，行業(yè)或會面臨銷售疲弱的一段真空期。而從中長期看，招商證券研究員分析，預(yù)定利率下調(diào)后保險產(chǎn)品剛兌的市場稀缺性正在逐步顯現(xiàn)，儲蓄類產(chǎn)品需求持續(xù)存在，后續(xù)保費預(yù)計將逐步恢復(fù)正常。

“大部分銀行五年期存款或?qū)⑦M入2.5%時代。銀行多番下調(diào)存款利率疊加儲蓄險預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期下，居民長期利率下行預(yù)期持續(xù)鞏固加強，在此背景下，預(yù)計居民愿意犧牲部分流動性鎖定長期收益率，而保險產(chǎn)品具備長期收益確定屬性，能較好契合客戶需求”，財通證券分析道，“在存款利率進一步下調(diào)后，即使傳統(tǒng)險預(yù)定利率下調(diào)至3%，儲蓄險相對優(yōu)勢仍將較為顯著，利好居民儲蓄遷徙的承接。”

從保險公司角度來說，藍鯨保險在業(yè)內(nèi)獲悉，一方面，不少公司已經(jīng)籌備預(yù)定利率調(diào)整后的增額終身壽險產(chǎn)品，以進行過渡；另一方面，則是布局能夠在一定程度上規(guī)避利率風險的分紅險產(chǎn)品。